• Robin Gounet

Comment peut-on renforcer sa prospection commerciale en communiquant sur son impact territorial ?

D’après l’INSEE, une entreprise est une « unité économique, juridiquement autonome dont la fonction principale est de produire des biens ou des services pour le marché »

A travers cette définition on se rend compte de l’importance pour une entreprise de vendre car cela préserve son caractère essentiel d’autonomie.


C’est pour cette raison que le service commercial d’une entreprise est fondamental pour sa survie sur le marché et se trouve au cœur de son fonctionnement.


Le service commercial est chargé de trouver et convaincre les futurs clients de la pertinence des solutions proposées dans l’objectif de vendre et fidéliser.

La prise de conscience grandissante de notre société qu’une production nationale des biens et services stratégiques préserve notre souveraineté, offre à l’impact territorial une place privilégiée dans l’argumentaire commercial des petites et grandes entreprises.


L’impact territorial d’une entreprise traduit l’impact de son activité économique dans une commune, un département ou une région en termes d’emplois, d’économie sur le territoire et de fiscalité. Pour avoir une idée précise de cet impact, celui-ci doit prendre en compte l’activité générée chez les fournisseurs (impact indirect).


Du point de vue commercial ces indicateurs peuvent être utilisés dans les deux cas ci-dessous.


1- Appuyer une réponse à un appel d’offre


Mettre en avant un chiffrage de l’impact territorial de son entreprise dans une réponse à un appel d’offre est une façon inédite d’offrir aux institutions publiques des garanties sur le ruissellement des sommes versées. Une entreprise peut ainsi prouver la manière dont se décompose un euro investit chez elle, entre les emplois, l’économie sur le territoire et la fiscalité.


La démocratisation de cette pratique permet à la fois d’enjamber l’impossibilité de légiférer une priorité nationale mais aussi de dépasser le critère de la nationalité de l’entreprise pour se concentrer essentiellement sur les retombées économiques territoriales.


2- Renforcer une proposition commerciale avec des indicateurs clés


Une seconde stratégie de valorisation de son impact territorial est possible essentiellement pour les entreprises inscrites dans un marché de professionnel à professionnel (B2B).


Communiquer l’impact d’une proposition commerciale en termes d’emplois ou de fiscalité dans une région, un département ou une commune peut s’avérer redoutablement efficace. Notamment dans un écosystème économique où la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est de plus en plus prégnante.


En effet, la présence de tels indicateurs attirent une nouvelle typologie de prospects plus sensibles à ces enjeux.